7 модела за ценообразуване - и които трябва да изберете

Ефективното ценообразуване на вашите творчески и дизайнерски услуги е труден бизнес. След като имате изчислихте цената си в магазина , имате базово число за всичките си изчисления на ценообразуване. Използвайки този номер, можете да определите какво е необходимо, за да завършите проект. За целта ще използвате един от седемте различни метода за ценообразуване.

Независимо дали сте на свободна практика или голяма агенция, няма един „правилен начин“ за ценообразуване на вашите услуги. Вместо това потърсете „идеалния начин“ за ценообразуване. Повечето компании ще използват два или три различни метода.

Използвайте предишния си опит и упражнения за оценка, за да определите колко време и усилия са необходими за всеки проект. Погледнете два или три модела, за да намерите правилния за всяка ситуация. И тъй като минималната ви печалба вече е покрита от цената ви в магазина, имате много по-голяма свобода да кажете „не“ на лошите ценови ситуации.



Щракнете, за да видите изображение в пълен размер

Щракнете, за да видите изображение в пълен размер

01. Почасово ценообразуване

Почасовото ценообразуване е един от двата най-прости модела. Ключовите неща, от които се нуждаете за успешно почасово ценообразуване, са дисциплина, документация и комуникация. Това изисква по-голям контрол върху процеса, което често не насърчава доверието на клиентите. Почасовото ценообразуване работи само когато имате добри данни. Трябва щателно да проследявате времето и разходите си и последователно да се чекирате с клиента си.

Този подход е идеален за фрийлансъри, които не работят директно с клиента - например фрийлансър за рекламна агенция. Също така е идеален за всяка работа, включваща усъвършенствана технология като разработка на приложения, където нещата често се объркват. Това обаче не е дългосрочно решение за повечето рекламни послания, освен ако не решите да останете на свободна практика. Ще станете по-печеливши само чрез повишаване на тарифите си, което има таван.

За да обобщим, ценообразуването на час е добър вариант, ако:

  • Работите редовно със същия клиент, на подобна работа
  • Резултатите от проекта са неясни
  • Обхватът на проекта се променя няколко пъти при среща с клиента
  • Правите сложна техническа работа

02. Ценообразуване въз основа на проекти

Вторият от тези прости модели е ценообразуването въз основа на проекти, което може да се използва в тандем с почасовия модел.

Ценообразуването въз основа на проекти или „фиксирана такса“ е най-често срещаният модел. Някой ви пита колко струва даден уебсайт, вие му кажете 4000 щатски долара и ги таксувате 4000, независимо от времето или разходите. С този метод обаче често подценяваме необходимите усилия и в крайна сметка получаваме прекомерни промени или неочаквани проблеми. Това означава загуба на печалба или неудобно искане за увеличаване на бюджета.

Ценообразуването въз основа на проекти може да бъде печелившо и това е стъпка към ценообразуване въз основа на стойността и по-високи нива на печалба. Ако редовно извършвате подобна работа за подобни клиенти (например WordPress уебсайтове за ресторанти), можете да намалите разходите и да увеличите печалбата с този подход. Може да работи добре и ако сте добри в оценките на времето, но повечето от нас не са.

Искате да използвате този подход, ако:

wacom cintiq 13hd творчески писалка и сензорен дисплей
  • Клиентът пита за парите много предварително
  • Ясно е, че можете да направите проекта по-бърз от прогнозата на клиента

Какво цените: Пакетите за ценообразуване не трябва да бъдат за продукти, те могат да се използват и за неща като работилници

Какво цените: Пакетите за ценообразуване не трябва да бъдат за продукти, те могат да се използват и за неща като работилници

03. Ценообразуване на фиксатора

Фиксаторът е най-близкото нещо до обикновената заплата; това е предварително зададена и предварително таксувана такса за период от време или обем работа. Това може да се базира на времето - например клиентът се съгласява да купува 100 часа на месец по 100 долара на час, общо 10 000 долара. Като алтернатива може да се основава на стойност. В този случай клиентът може да посочи характеристиките или резултатите, от които се нуждае, и да плаща $ 10 000 на месец за тази работа, независимо колко точно време отнема.

Съществуват два вида фиксирани във времето фиксатори: търкаляне и използване или загуби го. В подвижния фиксатор клиентите прехвърлят всички неизползвани часове към следващия месец. При фиксатор използвай или загуби, неизползваното време се губи и балансът се нулира през следващия месец. Не предлагайте подвижни фиксатори; ще свършите безсмислена работа, само за да може вашият клиент да изгори часовете.

Ще откриете максимална почасова ставка, която клиентът е готов да плати. Фиксираните на стойност стойности ви позволяват да мащабирате уменията си вместо времето си, което означава, че можете да увеличите печалбата си. Ако можете да намалите времето, необходимо за създаване на парче код, вече не сте наказани за повишената ефективност. Вие получавате една и съща сума, независимо колко време отнема работата.

04. Ценообразуване въз основа на стойност

Ценообразуването въз основа на стойността изисква по-малко традиционни взаимоотношения с клиента. В Nine Labs го наричаме дизайн, задвижван от растежа и нашите клиенти го обичат

Ценообразуването въз основа на стойността изисква по-малко традиционни взаимоотношения с клиента. В Nine Labs го наричаме дизайн, задвижван от растежа и нашите клиенти го обичат

Същността на ценообразуването въз основа на стойността е да се гарантира, че клиентът е доволен, че е платил за това, което е получил. Двама клиенти могат да платят различна цена за една и съща работа. Но те не ви плащат за времето си; те ви плащат за решения. И тези решения струват повече за някои клиенти, отколкото за други. Води се от търсенето на клиентите и тяхната готовност да плащат. Стратегията се основава на три компонента, които ще разгледаме сега.

Какво ще носи вашият пазар

Помислете за границите както на местния пазар (където правите бизнес), така и на хоризонталния пазар (какво правите). Можете да получите подробен анализ и да определите своя пазар като „персонализиран дизайн на лого за потребителски марки“. Трябва да разберете какво събира вашата конкуренция за подобна работа с клиенти с подобен размер. Е, как се прави това?

  • питам : Ще бъдете шокирани от това колко хора ще ви кажат
  • Отидете там, където са клиентите : Вместо да общувате с други рекламни послания, отидете на клиентски събития и търговски изложения и ги попитайте какво са платили
  • Включете се : Отидете на конференции, присъединете се към търговски асоциации и седнете на кръгли маси и говорете за ценообразуване
  • Монитор : Настройте сигнали за ръководства за ценообразуване на свободна практика и ценови проучвания

Вашият опит

Вашият предишен опит ще повлияе на това колко можете да таксувате. Ако имате богат опит с определен тип клиент, технология или стил на дизайн, тогава попадате в категорията „експерт“. Експертите могат да таксуват повече за своите услуги. Клиентите виждат, че наемането на вас означава, че е по-вероятно да постигнете желани резултати.

Възприемана стойност

Често ще бъдете призовавани да уточнявате как вашата работа „струва повече“ за клиента, отколкото работата на другите. Има начини за количествено определяне на стойността, но манталитетът трябва да се промени от това, което клиентът оценява, към клиента, оценяващ вас и вашия опит. Това означава, че трябва да демонстрирате опит, компетентност и способност за бързо разбиране на техните проблеми.

05. Пакетно ценообразуване

Пакетното ценообразуване може да задейства бизнеса, но също така може да доведе до това, че вашите услуги се разглеждат като стока. Поставянето на цените отпред, преди да сте анализирали проблема на клиента, поставя вашите нужди (пари) над техните (ефективни решения).

Премахнахте възможността да намирате точки за болка и да ги адресирате директно, защото сте вписали проблема им във вашия процес. Ако цените на вашите пакети включват откриване и анализ, това няма да е толкова голям проблем.

Ето няколко примера за различни опции за ценообразуване на пакети:

  • Марка пакет : Лого, уебсайт и визитки на една фиксирана цена
  • Персонализиране на шаблона : Персонализирани теми на уебсайтове за WordPress
  • Консултантски семинари и дневни ставки : Насочена към публична или частна аудитория
  • Анализ или рецензии : Анализ на съществуващи проекти с фиксирана цена, включително отчет
  • Фотосесии и видеоклипове : Определен брой снимки или период от време

Можете също така да предложите ценови диапазони (например „Уебсайтовете, базирани на CMS, варират от $ 5 000 до $ 20 000“) или да помислите за минимални разходи по проекта. „Проектите започват от $ 10 000“ означава, че няма да приемате проекти, които са по-малко от 10 000 USD.

06. Ценообразуване въз основа на изпълнението

Ценообразуването въз основа на стойността и ценообразуването на ефективността не са едно и също нещо, ето разликата

Ценообразуването въз основа на стойността и ценообразуването на ефективността не са едно и също нещо, ето разликата

Ценообразуване въз основа на изпълнението означава да базирате таксата си на изпълнението на вашата работа. Трябва да повлияете на измерим резултат за вашия клиент, като по-високи приходи или повишена ефективност. Често е обвързан с анализи, така че е често срещан при дизайна на мрежата или приложенията, както и при рекламните агенции и SEO експертите, които могат да измерват импресиите в медиите.

Трябва да имате непробиваем договор с ясни показатели и ясни условия - ако нямате правна подкрепа, не използвайте този модел. Това може да доведе до мощни работни взаимоотношения, които в тясно съответствие на целите на купувача и целите на продавача, създавайки крайната връзка между вас и вашия клиент. Почти невъзможно е да подцените себе си, стига вашите показатели да се подредят.

07. Ценообразуване на акции

Може да ви бъде предложен дял в даден бизнес в замяна на вашата работа, или вместо плащане в брой, или като комбинация от собствен капитал и намалено плащане в брой. Този подход е добър за странични проекти или малки ангажименти, но не и ако се отказвате от голям брой резервации за пари или клиенти и имате нужда от парите сега.

Успехът зависи от това къде се намира компанията в момента, в който се включите. Ако не е получило никакво външно финансиране, собствеността ви може да бъде размита, след като го получи. Ако има, ще ви бъде предложен малък капитал, вероятно по-малко от 5 процента. Ако компанията е финансирана, но не може да ви предложи частични пари в брой, не си струва, освен ако не планирате да отидете да работите там на пълен работен ден.

Обобщение

Парите могат да бъдат разхвърляни, но не е задължително. Ключът е да се избягва емоцията при ценообразуването. Няма два проекта или клиенти еднакви и трябва да има метод за лудост. Колкото по-скоро получите контрол върху стратегията си за ценообразуване, толкова по-скоро ще откриете рентабилност.

Свързани статии: